İçindekiler
Bu yazıda B2B çalışma modeli nedir, neden önemlidir, web siteleri, türleri, faydaları, sektörler ve B2C ile farkları nelerdir anlatıyoruz.
B2B nedir?
İnternette, elektronik iş olarak da adlandırılan B2B, İngilizce Business-to-Business yani işletmeden işletmeye kelimesinin kısaltmasıdır. B2B işletmeler ve tüketiciler arasında değil, işletmelerin kendi arasındaki ürün, hizmet veya bilgi alışverişidir. Genelde e-ticaret için kullanılır ve kurumsal satışları kapsar. E-ticarete olan ilgi internette perakendeciliğin büyümesine odaklanmış olsa da, tahminler B2B gelirlerinin yakında işletmeden tüketiciye (B2C) gelirlerini aşacağını öngörüyor.
- Bulut Bilişim (Cloud Computing) hakkında her şey
- İş süreçleri yönetim yazılımı (BPMS) nedir?
- Sohbet robotu (chatbot) hakkında her şey
B2B web siteleri
B2B web siteleri aşağıdaki kategorilere ayrılabilir:
Şirket web siteleri
Birçok şirket sitesinin hedef kitlesi, diğer şirketler ve çalışanlarıdır. Bazen bir şirket web sitesi, yalnızca müşteriler veya kayıtlı site kullanıcıları tarafından kullanılabilen özel bir extranet giriş işlevi sunar. Bazı şirket siteleri, doğrudan site üzerinden satış yapar.
Ürün tedariği ve borsaları
Bunlar, bir şirket satın alma temsilcisinin satıcılardan tedarik için alışveriş yapabileceği, teklif isteyebileceği ve bazı durumlarda, istenen bir fiyattan bir satın alma yapmak için teklif verebileceği borsalardır. Bazen e-tedarik siteleri olarak anılan bu sitelerden bazıları bir dizi sektöre hizmet ederken, diğerleri niş bir pazara odaklanabilir.
Uzmanlaşmış / dikey endüstri portalları
Bu portallar, bilgi, ürün listeleri, tartışma grupları ve diğer özelliklerden oluşan bir “alt ağ” sağlar. Dikey portal sitelerinin satın alma sitelerinden daha geniş bir amacı vardır (ancak satın alma ve satış yapmayı da destekleyebilirler).
Brokerlik siteleri
Bu siteler, ekipman kiralama gibi özel hizmetlerine ihtiyaç duyan sağlayıcılar ve potansiyel müşteriler arasında bir aracı görevi görür.
Bilgi siteleri
Bu siteler kendi şirketleri ve çalışanlarına belirli bir sanayi hakkında bilgi verir. Bilgi siteleri, özel arama sitelerini, ticaret ve endüstri standartları kuruluşlarının arama sitelerini içerir.
B2B siteleri için modellerin hala geliştiğini hatırlatalım. Dolayısıyla birçok B2B sitesi bu grupların birden fazlasına girer.
Örneğin son dönemde yaygınlaşan bir başka B2B işletme türü, site oluşturma araçları ve şablonları, veritabanları, metodolojiler ve işlem yazılımları dahil olmak üzere B2B web siteleri oluşturmak için kullanılan yazılımları sağlayan sitelerdir.
B2B nasıl çalışır?
Bu iş modelinde, bir işletme, bir dizi ürün veya hizmeti başka bir işletmeye satar. Genelde satıcının ürünlerini ve hizmetlerini kullanan bir grup veya departman vardır. Bazen alıcı tarafında tek bir kullanıcı vardır. Ancak bu kişinin kullanımı, alıcı şirketin iş hedefleriyle ilgili belirli bir amaca hizmet edebilir. Büyük alımlar ise alıcının potansiyel satıcıları ürünlerini, koşullarını ve fiyatlandırmalarını detaylandıran teklifler sunmaya davet ettiği bir teklif isteği (RFP) düzenlenmesi gerektirebilmektedir.
B2B ürün seçim süreci genelde aşağıdakilerden oluşan bir satın alma komitesi tarafından yürütülür:
- Bütçeyi elinde tutan kişi / ticari karar verici
- Teknik bir karar verici
- Karar üzerinde girdi sağlayan kişiler (etkileyiciler)
B2B neden önemlidir?
B2B önemlidir, çünkü her işletmenin büyümek için genelde başka işletmelerden ürün ve hizmetler satın alması gerekir. Bir şirketin B2B tedarikçileri, onlara ofis alanı, ofis mobilyası, bilgisayar sunucuları ve bilgisayar yazılımı satabilir. Firmaların mutfaklarında bulundurdukları yiyecekler ve ofis binalarında sergiledikleri tabelalar gibi diğer şeyler de diğer işletmelere satış yapan tedarikçilerden satın alınır.
B2B şirket türleri
En yaygın B2B şirket türleri arasında aşağıdakiler yer almaktadır:
Üreticiler
Kendi ürünlerini tasarlar, yaratır ve üretirler. Üreticiler ürünlerini doğrudan işletmelere satabilir veya perakendeciler veya satıcılar tarafından kullanılabilir.
Bayiler
Diğer şirketler tarafından yapılan ürün ve hizmetleri alıp doğrudan işletmelere satarlar.
Satış şirketleri
Fiziksel mağazalardan veya her ikisinden çevrimiçi satış yapabilirler. Bu kategori genelde business-to-business e-ticaret satıcılarını içerir.
Ajanslar ve danışmanlar
İşletmelere tavsiye, danışmanlık ve alt sözleşmeli işler sağlar. Örneğin, bir reklam ajansı, bir tüketici markası için milyon dolarlık bir reklam bütçesini yönetebilir. Bir web sitesi ajansı ise aynı marka için bir web sitesi ve mobil uygulama tasarlar ve oluşturur.
B2B sektörleri
B2B şirketleri, aşağıdakiler dahil bir dizi sektörde faaliyet göstermektedir:
- Teknoloji
- Finansal hizmetler
- İmalat
- İnşaat
- Perakende
- Telekomünikasyon
- Sigorta
- Sağlık hizmetleri
- Eğitim
- Mühendislik
- Pazarlama ve Satış
- Emlak
- Yiyecek ve içecek
B2B’nin faydaları
Aşağıdakiler B2B’nin şirketlere sunduğu faydalardır:
Büyük ortalama anlaşma boyutu
Bu model, B2C alımlarına göre daha yüksek ortalama anlaşma boyutuna sahiptir. Bir B2B şirketi, daha az sayıda yüksek değerli anlaşmayla satışları artırabilirken, bir B2C şirketi aynı başarıya ulaşmak için binlerce hatta milyonlarca ürün satışı yapmak durumunda kalabilir.
Daha yüksek geçiş maliyetleri
İşletmeden işletmeye iş modelinde gerçekleşen satın almalar üzerinde tüketici alışverişlerinden daha uzun süre düşünüldüğünden, müşteriler ürün ve hizmetten memnun kalırsa, B2B ortağıyla daha uzun süre çalışabilir. B2C müşterileri titiz olabilir ve bu da büyük kayıp oranlarına neden olabilir, üstelik B2C müşterilerinin bir üründen diğerine geçiş yapması daha kolaydır.
B2B ve B2C arasındaki farklar
Karar verici
B2C’de karar verici bireysel bir tüketicidir. B2B’de, karara daha fazla kişi dahil olur. Bir ekip ya da kurul oluşturulup, karar vericiler ve etkileyiciler burada satın alma kararı almak için mesai harcayabilir.
Karar süreci
B2C’de bir ürünü satın alma kararı, susuzluk, beklenmedik ihtiyaçlar veya sadece bir ürün istemek gibi bir hevesle verilebilir. B2B’de karar süreci daha resmidir ve daha fazla adımı vardır. B2B süreci, genelde satıcıların, ürünlerin ya da hizmetlerin tek tek incelemesini, bir dizi satıcıyla temas kurulmasını, bir satıcı kısa listesinin oluşturulmasını ve ardından nihai bir kararı içerir.
Pazarlama
B2C pazarlaması, bireysel tüketicilere ulaşmayı ve onları etkilemeyi amaçlarken, B2B pazarlama, şirketlere ve bu şirketlerdeki belirli rollere veya unvanlara ulaşmaya çalışır. Sosyal medya pazarlaması, her iki iş modelindeki alıcılara ulaşmak için kullanılabilir. B2C pazarlaması doğrudan hedefe odaklanırken (örneğin bir satın alma), B2B pazarlama daha uzun bir zaman aralığını kapsar ve farkındalıktan değerlendirmeye ve oradan da seçime doğru bir ilerlemeye odaklanır.
Zaman dilimi
Bir B2C satın alma işlemi için zaman aralığı anlık olabilir veya dakikalardan saatlere kadar değişebilir. Oysa işletmeden işletmeye modelde, satın alma için zaman çerçevesi çok daha uzundur ve genellikle haftalar veya aylar içerir. Yüksek karmaşıklığa ve yüksek maliyetlere sahip ürünlerin satın alma kararı genelde iki yıl veya daha uzun bir zaman çerçevesinde (“ortalama satış döngüsü” olarak da bilinir) verilmektedir.
