Ünlü psikolog Barry Schwartz’ın “Bolluk Paradoksu” kitabında anlattığına göre, modern dünyada seçeneklerin artması insanların hayatını kolaylaştırmak yerine onları karar almada daha da zor durumda bırakıyor. Seçeneklerin fazlalığı, karar vermeyi özgürleştirici bir deneyim olmaktan çıkarıp, kafa karıştıran ve strese sokan bir sürece dönüştürüyor. İnsan beyni, sınırsız seçenekler arasında en iyiyi seçmekte zorlanıyor, bolluk denizinde boğuluyor, bu da satın alma süreçlerinin daha sancılı hale gelmesine neden oluyor. Buna karşılık, tüketici makineler ve algoritmalar için bu bir sorun değil.
Onlar, duygulardan etkilenmeden ve kararsızlık yaşamadan hızla en iyi kararı verebiliyorlar. Belki de insanlığın tüketim alışkanlıklarındaki bu çıkmazı aşmanın yolu, duygulardan arınmış ve hatasız karar verebilen bu yeni müşterilere alan açmakta saklı olabilir.
Kim bu tüketici makineler?
Tüketici makineler, minimum insan müdahalesiyle karar verebilen, algoritmalarla çalışan dijital aktörlerdir. Gartner’ın tahminlerine göre, 2028 yılına kadar 15 milyar bağlantılı nesne, insan gibi alışveriş yapabilecek ve küresel ekonomiye trilyonlarca dolarlık katkı sağlayacak. Bu nesneler, yalnızca ürün araştırması yapmakla kalmayacak, aynı zamanda karşılaştırmalar yapacak, satın alma işlemlerini gerçekleştirecek ve gelecekte oluşabilecek ihtiyaçları önceden tahmin ederek sipariş verebilecekler.
Teknoloji şirketleri, bu yeni müşteri kitlesine uyum sağlamak zorunda kalacak. Bugün halihazırda HP Instant Ink gibi hizmetler, yazıcıların mürekkebi azaldığında otomatik olarak sipariş verecek şekilde yapılandırılmış durumda. Tüketici makineleri temelde iki ana kategoriye ayrılıyor: “sellerbotlar” ve “custobotlar.”
Sellerbotlar, işletmelerin insan müşterilere hizmet sunmak amacıyla geliştirdiği bağlı nesneler olarak tanımlanabilir. Öte yandan custobotlar, tüketici adına pazarlık yapabiliyor, en uygun fiyatı bulabiliyor ve anlaşmayı sonuçlandırabiliyor. Yani özelleştirilmiş ihtiyaçlara cevap verebilen sistemler olarak değerlendiriliyor.
Marka sadakati algoritmik çerçevelere sığar mı?
Geleneksel sadakat programları, markaların müşterileriyle duygusal bir bağ kurmasını amaçlayan önemli araçlardı; indirim kuponları, puan sistemleri ve sadakat kartları bu bağın temellerini oluştururdu. Ancak, tüketici makineleri bu denkleme tamamen farklı bir boyut getiriyor. Tüketici makineler, insanlardan farklı olarak duygularla değil, tamamen verilerle hareket ediyor.
Sadakate ihtiyaçları yok; sadece en iyi fırsatı analiz ediyorlar ve buna göre karar veriyorlar. Bir markaya bağlı kalmak gibi bir motivasyonları olmadığı için, kişisel deneyimlerin ya da marka imajlarının onları etkilemesi mümkün değil.
Bu değişen ortamda, markaların stratejilerini de makinelerle uyumlu hale getirmesi gerekecek. Çünkü makinelerle çalışmak, işletmeler için daha verimli, öngörülebilir ve maliyet etkin bir müşteri kitlesi sağlayacak. Algoritmalar, insanın duygusal karar verme eğilimlerini devre dışı bırakarak ticareti daha mantıklı ve ölçülebilir bir zemine taşıyacak. Gartner’ın raporuna göre, bu dönüşüm hızla gerçekleşirse, geleneksel mağazaların%20’si kapanma riskiyle karşı karşıya kalabilir ve dijital platformlar, makineler için optimize edilmedikçe ticaret stratejileri sekteye uğrayabilir.
Tüketici makinelerinin yükselişi, dijital ticaretin kurallarını yeniden yazıyor. Artık ticaret, sadece insan müşterilerin ihtiyaçlarına değil, makinelerin beklentilerine de hitap etmek zorunda. İnsanlar çoğu zaman bilinçli ya da duygusal kararlar alırken, makineler tamamen veri ve matematiksel doğrulara dayanarak hareket ediyor. Bu yeni nesil müşteriler, kusursuzluğu hedefliyor ve kararlarını tamamen mantığa dayandırıyor. Bu dönüşüm, markaların yalnızca satış stratejilerini değil, dijital platformların altyapısını da etkiliyor. Platformlar tüketici makinelerle uyumlu hale gelmek için yapılanmalarını ve veri tabanlarını algoritmaların ihtiyaçlarına göre optimize edecekler. Aksi takdirde birçoğu kepenk indirmek zorunda kalacak.
Tüketici algısı nasıl şekillenecek?
İnsanların tüketici kimliği, yüzyıllardır kişisel tercihler, duygusal bağlar ve toplumsal eğilimlerle şekillendi. Ancak tüketici makinelerin yükselişiyle bu kimlik, mantıksal ve veriye dayalı bir yapıya dönüşeceğinden; yalnızca ticaretin kuralları değil, insanların tüketim davranışlarına dair algısı da kökten değiştirebilir.
Makineler tüketici ekosisteminde merkezi bir konuma geçmesi, aslında insanın modern ekonomi içindeki rolünü yeniden düşünmeyi gerektiriyor. Tüketici, artık yalnızca bir ürün ya da hizmeti seçip alan kimse olmaktan çıkıyor; bu süreç makineler tarafından devralındığında, insanlar tüketim zincirindeki karar verme aşamasından git gide kopabilir.
Bu durum, insanın ekonomik sistemdeki geleneksel “seçici” rolünü yeniden tanımlıyor. Makinelerin insan rolüne bürünmesi bir bakıma insanların kendi elleriyle yarattıkları tüketim sistemine teslim olmaları anlamına gelebilir.
İnsanlar, makinelerin daha iyi karar alacağını bilseler bile, duygusal tercihlerini tamamen bir kenara bırakmaya hazırlar mı? Geleceğin tüketicisi kim sorusu, aynı zamanda insanların makinelerle ne kadar iş birliği yapmaya istekli olduklarını
da sorgulatıyor. İnsanlar, bir yandan makinelerin hızından ve doğruluğundan faydalanırken, diğer yandan tüketim süreçlerindeki insani deneyimi yitirme riskiyle karşı karşıya. Belki de tüketici kimliği, insanlar ve makineler arasında bir iş birliğine dayalı olarak yeniden tanımlanacaktır. Bu doğrultuda algoritmaların kararlarını insan sezgileriyle birleştiren hibrit modeller ortaya çıkabilir. Keza yıkıcı her teknoloji gelişini müjdelemeden önce geçiş dönemlerini zorunlu kılmıştır.
İşte bir bakışta tüketici makinelere dair tahminler:
2028 yılına kadar tüketici makine sayısı insanların iki katını aşarak ticaret dünyasında baskın hale gelecek ve trilyonlarca dolarlık işlem gerçekleştirecekler. Bu durum, işletmelerin dijital ticaret stratejilerini yeniden yapılandırmalarını ve tüketici makinelere uygun teknolojiler geliştirmelerini zorunlu kılıyor.
Öngörülere göre, 2030’a kadar şirket gelirlerinin %15 ila %20’si tüketici makinelerden gelecek. Bu yeni ekonomik aktörler, trilyonlarca dolarlık satın alımlarda doğrudan rol oynayacak ya da bu satın alımları etkileyecek.
Tüketici makineler, arz ve talebi gerçek zamanlı olarak daha verimli şekilde eşleştirerek pazarları daha akıcı hale getirecek. Ayrıca coğrafi ya da güvenilirlik gibi satış döngüsünü yavaşlatan faktörleri ortadan kaldırarak yeni pazar fırsatları yaratacaklar.
2028’e kadar, dijital vitrinlerin %20’si tüketici makinelere uygun olmadıkları için devre dışı kalacak.
Geleneksel insan kullanıcı arayüzlerini kullanmayan bu müşteriler doğru ve hızlı veri alışverişi ile işlem yapmayı bekliyor. Bu da işletmelerin, makine dostu veri formatlarına ve otomatik işlem sistemlerine yatırım yapmasını gerektiriyor . 2027’ye kadar, satış ve hizmet merkezlerinin yarısından fazlası tüketici makinelerden gelen talepleri karşılayacak. Şirketler, tüketici makineleri çekmek ve elde tutmak için yeni altyapılar kurmalılar. Tüketici makineler, insanlardan farklı
olarak duygusal sadakat yerine veriye dayalı kararlar veriyor. Bu yüzden pazarlama ve satış ekiplerinin algoritmaları etkileyebilmesi, ürünlerin tüketici makineler tarafından tercih edilmesini sağlamak açısından kritik bir standart e-ticaret pratiği olacak.
