Tanju Erkoç’un kurumsal şirket yapılarındaki deneyimi, açık artırmanın çılgıncasını, oturaklı bir iş insanı kimliği ile bütünleştirmesini sağladı. Sonuçlar göz doldurdu.
igibid.com Yönetim Kurulu Başkanı Tanju Erkoç, kurumsal şirket yapıları içindeki deneyimlerini çok piyasa işi gibi görünen bir alandaki başarısı için payanda yapmış durumda. Daha önce eKolay.net ve Ultra Kablo genel müdürlükleri yapmış olan Erkoç, bu çılgın işe de kurumsal kimliği yapıştırmayı bildi. Hızla büyüyüp liderliğe oturma bir kenara, exit planına kadar her boyutuyla mükellef bir iş planı ortaya koyması, farkı fark etmeyi sağlıyor.
Erbay Telekom’un binalarda ayrı bir kablolamaya gerek olmadan internet bağlantısı sağlayan sisteminin prim yapmasının zaman alacak olmasına karşın bireysel taraftaki açık artırma uygulamasının hızla büyüyor olması, konuşma tarzına eklenen heyecanın açık nedeni. İkinci ayında ürün maliyetini karşılayan bigibid, üçüncü ay itibariyle operasyonel tarafta da denkliği sağlamış durumda.
Bu sitedeki açık artırma işi, çılgınca desek de sağlam bir sistemin üzerinde koşuyor. En yüksek teklifi verenin ürünü almaya hak kazandığı sistemde, miktar sınırı daha önce sitede ilan edilen etiket fiyatının yüzde 20’si.
Kullanıcıların daha önce satın aldıkları teklif haklarını “Teklif Ver” butonuna tıklayarak her kullandıklarında ortaya çıkan iki kuruşluk artış ile bu uzun yol arşınlanıyor. Her biri 71 kuruştan satılan teklif hakları, standart olarak sıfır kuruştan başlayan açık artırmada bir liralık fiyata ulaşıldığında şirketin kasasına yaklaşık 35 lira girmesini sağlıyor.
Kaybedenlerin sonunu dramatik olmaktan çıkaran ise, açık artırma sonuçlandıktan sonraki 24 saat boyunca katılan kullanıcıların ürünü, e-ticaret uygulamasına dönüşen sistem üzerinden satın alabilmeleri. Ürünü satın alanların teklifler için harcadıkları bedel de bu satın almada indirim olarak uygulanıyor.
İnterntte alıcı ile satıcıyı bir araya getiren açık artırma uygulamalarından farklı olarak bigibid’in kendisinin satıcı durumunda olduğu sistemde, bu şekilde e-ticarete geçildiğinde şirketin kazancı üründeki kar marjına dönüşüyor. Bu, ilgi çekici bir durumu ortaya çıkarıyor.
Elektronik ürünler ve bilgisayarlardaki kar marjının aksesuarlardakinin onda birinin altında kalması, işin teknoloji kıdemlisi sahibi Erkoç’un hayatında bele takılan kemeri bilgisayardan daha cazip hale getirmiş durumda.
Erkoç, “Başlangıçta ben aksesuar tutmaz diyordum ama burada yanıldığıma çok sevindim çünkü burada kar marjım yüksek. Piyasa fiyatı 90 lira olan kemeri sattığın zaman 40 lira kar ediyorum. Elektronikte aynı kazancı sağlamak için 800 liralık satış yapmam gerekiyor” diyor.
Bilgisayar fiyatları için 800 liralık düzeyin çok da yüksek olmaması, bir bilgisayar satmak ile kemer satmak arasında fazla fark olmadığı düşünülebilir. Ancak her ikisinin de aynı fiyata satılması olasılığı hiç de düşük değil. Bir kemer iki liraya satıldığında teklif satışlarından kasaya giren 71 liranın kemerin 50 liralık giriş fiyatı karşısında ifade ettiği değer ile yüzde 5 kar ile satılan 800 liralık bilgisayarın yaklaşık 750 liralık giriş fiyatı karşısındaki düşüklüğü durumu açıkça ortaya koyuyor.
Tekliflerin fiyatın yüzde 20 ile sınırlanması, teorik olarak kemerin fiyatının 18 liraya çıkabilecek olmasına karşın bilgisayarın fiyatında 160 liraya kadar uzun bir yolun olduğunu düşündürse de, pratik bu sistemde matematiksel olgular yerine duygusallığın iş başında olduğunu gösteriyor. Ürünün fiyatından neredeyse bağımsız olarak sahip olma isteği ve rekabetten duyulan haz, asıl belirleyici kullanıcı özellikleri. Dolayısıyla bilgisayar ile kemerin yakın fiyatla satılması uzak bir ihtimal değil.
Günün sonunda aksesuarlarda yüzde 60-70’lere çıkabilen karın elektronikte yüzde 5 ile 15 arasında değiştiği operasyon genellikle yüzde 12-15 aralığında bir karla gerçekleşiyor..
Bigibid.com’un kurulmasının ardından geçen üç aylık sürede aylık yüzde 50 büyüme ile ulaştığı 7 bin üye ve günlük 3 bin tekil ziyaretçi bu öldürücü cazibeyi ortaya koyuyor. Kestirme bir yorumla sitenin üyelerinin iki günde bir siteyi ziyaret etmesi, yüksek bir bağlılık göstergesi.
İngiltere’de “penny auction” olarak adlandırılan bu sistemin lider oyuncusu Madbid.com, “Tamamen çılgınca” sloganı ile heyecana en üst düzeyde vurgu yapsa da, İdari Direktör Juha Koski, “Bu iş, her yönüyle acımasız bir rakam oyunu. Rakamları bilmiyorsanız ölürsünüz” diyor. Madbid.com deneyiminin başlangıç aşaması için kilit noktalar ise, bir likidite eşiğinden başarıyla atlanması ve doğru kadronun oluşturulması. Koski, “Aldığımız en önemli karar, işi en iyi kadro ile başlatmak oldu. Bugüne kadar müthiş hatalar yapmadık (tahtaya vurun). Küçük hatalar ise hergün yapılıyor ancak burada önemli olan hızla hareket edip bu hatalardan ders çıkarmak” diyor.
Erkoç, kodcu ve tasarımcı iki ortağı ile kurduğu yapının kadro tarafı için, “Ortaklık yapımızda kritik pozisyonlarda hep biz varız. Dışarıyı iş yaptırmaktan kaynaklanan ‘şu adamı elimizde tutalım’ diye bir derdimiz yok. Ekibi de ona göre iyi kurdum. Doğan Online’ın sistem destek müdürü bende; mali işler müdürü bende” diyor. Altı kişilik kilit operasyon ekibinde Erkoç dahil dört kişi Doğan Online kökenli ve bunlardan ikisi Erkoç’un kendi döneminden çalışma arkadaşları. Bu sene sonunda 12 kişilik kadroya ulaşmayı planlayan şirkette bundan sonra işe alınacak kişiler bu altı kişilik çekirdek kadronun altına yerleştirilecek. Operasyona 1 Kasım’da başlayan şirketin yabancılara satılması için öngörülen tarih olan 2011’in altıncı ayında ise, 15-16 kişilik bir kadroya ulaşmış olması bekleniyor.
Erkoç “Planlarımız böyle ama paraya bakmak lazım” diyor. Para operasyon boyunca çok yakından ama farklı bakılması gereken bir konu. Koski, “Madbid.com, ürünlerin çoğunluğunda zarar ettiği için, mesele operasyonları mükemmel bir biçimde yürütmek.
Operasyonlarımız ile ilgili olarak yaklaşık iki yıl boyunca tuttuğumuz kayıtlarımın ardından işin anahtar kaldıraçlarının neler olduğunu köklü bir biçimde anlayabildik” diyor.
Bigibid.com’da şu anda geçerli olan düstur, başka işleri şu anda gündeme almadan bu işe odaklanarak verimliliği sağlamak. Oluşmaya başlayan ekosistem, operasyonu bu yönde iten önemli bir etken. Erkoç’un kızının babasına telefon açıp ilgi gören bir nevresim takımının tüyosunu vermesi, işin sembolik aile desteği boyutu. Dışarıda ekonomik gerekçeleri de olan daha geniş bir yapı oluşuyor.
Ekonomik gerekçe, bigibid.com’da dağıtılan ürün sayısı arttıkça buranın daha fazla saygı gören bir satış kanalı haline gelmesi. Günde 25 ürün dağıtan ve Şubat ayından itibaren bunu 28’e çıkaran bigibid.com, özellikle elektronik ürünler ve cep telefonları başta olmak üzere değişimi net bir biçimde gözlemliyor.
Erkoç, ilk başta kendisini tanıdıkları ya da duydukları için dinleyenlerin şimdi ürün önerir haline geldiğini söylüyor. Ortalama bir bayinin günde 1 cep telefonu sattığı Türkiye’de bigibid.com ayda 150-200 adet satmaya başlayınca, iş değişiyor: “İlk ay adamdan alınan 10 telefon bir şey değil ama ortalama bir bayi ayda 30 telefon satarken bunun beş altı katı hacim yarattığında adam sana onun bir üst modeli ve başka ürünleri gösterip bunları da satar mısın diye soruyor. Adam sana bu feedback’i verdiğinde, senin tedarik tarafındaki proses daha kolay hale geliyor” diyor.
Türkiye’nin ürün tarafında dünya örneklerinden pek farklı olmaması, elektronik eşya, cep telefonu, printer, kamera, DVD-oynatıcı, harici sabit disk gibi ürünlerin rağbet göreceği tahminini şimdiden haklı çıkarırken ürün seçiminde öğrenim süreci devam ediyor. Hacimden kaynaklanan geri besleme ve dünya örnekleri ile cüzdan, kemer, dolma kalem gibi aksesuarların peşinde koşarken elde edilen saha tecrübesine dayanan ikili bir ilerleme var. Birinci kategoride gidecek ürünü bulmak çok kolay olsa da, bu kategori kanal yapıları üzerinden satılan ve kar marjları düşük olan ürünleri barındırdığı için sıradan bir emtia işi özelliklerini gösteriyor. Asıl zamanı, karlılığı artıracak kategorilerdeki ürünlerin elenmesi alıyor.
Bununla birlikte Erkoç ve ekibinin geçmişten gelen e-ticaret tecrübesi, tedarikçilerin ve ürün veritabanının oturmaya başlaması, odaklandığında aşağı yukarı iki üç saatlik bir oturumda haftanın planlanmasına olanak tanıyor. Süreç ise, ürünleri koy, siparişi e-posta ile geç şeklinde, tek kişinin yürütebileceği kadar basit bir hale getirilmiş durumda.
İşi kolaylaştıran bir diğer etken ise, bigibid.com adına dışarıda çalışan adamların oluşması. Erkoç, “İlk başta 100 liralık ürün nerede 70 lira diye biz arıyorduk. Şimdi cep telefonunda ve bazı mağaza gruplarında adamlarımız oluştu. Kartvizitimizi bırakıyoruz. Dampingli ürünler çıktığında haber veriyorlar. ‘Ağabey, printer çıktı, ne dersin?’ diyor; ayırtıp beş-10 tane alıyoruz. O da prim yazıyor kendisine. Bu, yavaş yavaş oturuyor” diyor.
Planlarını birbuçuk sene sonra yabancı yatırımcı almaya göre yapan ve bunun için şimdiden çaba harcamaya başlayan Erkoç’un asıl peşinde olduğu ise farklılaşma. Erkoç, “Biz farklılaşıyoruz: mesela indirim kuponları veriyoruz. Hepsiburada.com ve D&R’ın ardından şimdi McDonalds’ı vereceğim. O bağlantıları yok rakiplerimin ama benim var. Bu şekilde hem ürünle farklılaşacağım hem de güveni sağlayacağım” diyor.
Sitede 3,38 liraya giden 50 liralık D&R ve 1 liraya giden 50 liralık hepsiburada.com hediye çekleri, bu alanın bigibid.com için doğru bir açılım alanı olduğunu gösteriyor. Ancak fark ile güveni bir arada yaratmak o kadar da basit değil. Erkoç’un sürekli bahsettiği, Madbid.com’un araba vermesi örneği, buradaki handikapı çok açık ortaya koyuyor.
Türkiye’nin hafızasına “dörtçeker veren internet sitesi” olarak işlenen altivi.com’un imajı, aşılması gereken en önemli engel. Sitenin bu araçları belirli kişilere kazandırdığının ortaya çıkması, sadece altivi’nin tarihe karışmasına neden olmamış tutuklanmasına neden olmuştu. Benzersiz en yüksek teklifi verenin ürünü kazandığı sistem, açık artırmadan çok kumara yakın dururken var olan tekliflerden bir fazla sayıda teklif yaparak daha önceki bütün teklifleri ezmenin matematiksel olarak mümkün olduğunu kabul ediyordu.
Ev alacak kadar birikimi olmayanların araba almayı hayal ettiği Türkiye’de bu alanda böyle bir deneyim yaşanmış olması Erkoç için ilk anda göründüğünden büyük şanssızlık. İş görüşmelerinde araba dediği anda “altivi gibi” tepkisini alan Erkoç, profesyonel yöneticilik yapan eski bir dostuna bigibid.com hayallerini anlatırken bile aynı tepki ile karşılaştı.
Eski dostunun Erkoç ile ilgili bir yorumu ise, “Gözlerini yıllardır böyle görmemiştim. Çok çalışıyor olmalısın” şeklindeydi. Çok çalışmanın nedenlerinden biri, krizin Türkiye’deki yeni kurulmuş şirketlere konuşulduğundan daha büyük darbe vurmuş olması olsa da, diğer tarafta bu işin ucundaki büyük ödül var. Dünya çapında en büyüğünü swoopo.com’un oluşturduğu sektörde, borsaya kote olmak ve halka arz gerçekleştirmek inanılmaz gelişmeler değil. Günde 250 ürünün açık artırmasını yapan swoopo.com ile bu sayıyı 25’ten 28’e yükselten bigibid.com arasında hala önemli mesafe var. Ancak yaptığı B2C ticaret ile birlikte bigibid.com’un ürün sevkiyatının beş-altı katına ulaşması, o kadar da küçük olmayan bir operasyon olduğuna işaret ediyor.
Yabancı yatırımcıların şimdiye kadar Türkiye’de internete yatırım yaptığı örneklerde sürekli kategori liderini tercih etmiş olması, Erkoç’un yabancı yatırımcı hayallerinin gerçekleşmesi için asıl öncelikli koşulu ortaya koyuyor. Türkiye’deki bu tarz açık artırma sitelerinin genellikle google reklamları ile kullanıcıların karşısına çıkan ve iletişim bilgisinin bile bulunmadığı operasyonlar olması, şimdiden bigibid.com’un sahibi belli bir iş olarak fark yaratmasını sağlamış durumda. Gerisini zaman gösterecek ki bu da çok net değil.
MadBid.com’dan Koski, “Geleceğin ne barındırdığını bilseydim, MadBid.com’un yönünü doğru tarafa çevirmek kolay olurdu” diyor ve ekliyor, “Bundan 10 seneden fazla önce eBay açık artırmaları pazara adım attığında heyecan veriyordu. Bugün “hemen satın al” gibi işlevlerle satışlarının yaklaşık yüzde 50’i e-ticaretten geliyor. Bu, iş modelinin e-ticarete doğru evrimleştiğini gösteriyor. Hemen satın al işlevinin şubat ayında MadBid’de de devreye girmesi ile bu ikisinin yakınsayacağına inanıyorum.”
En azından bu, bigibid.com’un iş modelinin de oturduğu yer.
