Startup’lar tüm iş yapış şekillerinin değiştiği organizasyonlar olarak görülüyor. Geleneksel kurumlar hep değişimlere ayak uyduramayan, atıl, katı yapılar olarak kabul görse de bir girişimin dinamik, heyecanlı, hızlı yapısı, her zaman işlerin en iyi şekilde gideceği ya da çalışanlar için de startup’ta olmanın her an heyecan dolu ya da zevkli olacağının garantisini vermiyor. Hatta aksine, birçok belirsizlikle uğraşmak belirli bir adrenalin seviyesini garanti etse de birçok kişiyi yoruyor. Bir işletmenin tüm fonksiyonlarını düşünür ve bu gözle startup – geleneksel şirket farklarına bakarsak, konuşacak çok şey var. Ancak bugün konumuz pazarlama.
Yolun henüz başındaki şirketler için belirsizlik, bilinen ve beklenen bir durum. Ancak belirsizlik, pazarlama için diğer departmanlara kıyasla daha zorlu. Büyük ölçekli pazarlama projelerini kurumsal bir şirkette gerçekleştirmek için net hedefler belirlemeniz gerekir. Bu hedeflere ulaşıp ulaşmadığınızı kontrol edebileceğiniz belirli ölçütler, analiz için bir sistem oluşturur ve kampanyanızı başlatırsınız.
Ancak özellikle başlangıç aşamasındaki şirketlerin ihtiyaç duyduğu pazarlama faaliyetleri, bu tip sistemlerin çoğu zaman çalışmamasına sebep olur. Bu sebeple içinde olduğunuz ‘size özel’ duruma göre yeni çözümler üretmeniz gerekir.
Fakat belirsizliğin rüzgarına kapılıp hiçbir hedefi olmayan kampanyalar peşinde koşmamalısınız. En azından doğrultunuzu belirleyebilecek kadar bir netlik, size kampanya bütçenizi de daha iyi kullanma imkanı verir.
Belirsizliğin bir diğer sonucu, sürekli deneyler yapmanızı gerektirmesidir. Olgun bir şirkete kıyasla daha farklı kanallar deneyebilir, growth hacking stratejilerinden faydalanabilir ve çok daha fazla reklam alternatifi kullanmanız gerekebilir.
Bu noktada büyük bir şirketin bir reklam kampanyası planladığı sürede ortaya çıkan ve ortadan kaybolan startup’lar olduğunu hatırlatmakta fayda var. Diğer yandan, bunun avantajı, orta vadede reklam kampanyaları konusunda inanılmaz bir deneyime sahip olurken, büyük şirketlerin onlarca yılda oluşturduğu sistemleri, daha kısa sürede yapıp bozabilmeniz olacaktır.
Reklam kampanyalarında influencer’larla çalışmanın faydaları nelerdir?
Girişim olmanızı avantaja çevirin: Daha hızlı ve daha kolay
Girişimlerin dezavantajı olarak görülen bazı özellikleri, onları dev şirketlerden daha çevik kılar. Bu durum, sorunların bazen daha hızlı ve kolay çözülmesini sağlayabilir. Girişimler genellikle küçük ekiplere sahiptir ve daha önce bir startup’ta yer alan herkesin bildiği gibi bir çalışan birkaç kişinin işini aynı anda yapmaya çalışır. İdeal görünmeyen bu yapıda, çoğu çalışan çapraz fonksiyonel projelerde yer alarak iş tanımının ötesinde deneyim kazanır. Genç pazarlamacılar için girişimler işin her alanını öğrenebildikleri ve çılgın fikirleri daha kolay uygulayabildikleri yerlerdir. Bunu mümkün kılan tek şey iş tanımının ötesinde çalışmak değil. Girişimlerin bir diğer karakteristik özelliği büyük bir çoğunluğunun yalnızca tek bir ürün veya hizmet sunmasıdır. Tek bir ürün veya hizmet, müşterilerin mevcut bir sorununu çözmeye yönelik atılmış somut bir adımdır. Pazarlamacılar bundan yola çıkarak pazarı, müşterileri ve bu söz konusu ürün veya hizmetle çözülmek istenen müşteri sorununa dair başka yerde kazanamayacakları içgörüler elde edebilirler. Kısıtlı sayıda ürün/hizmet sunma yaklaşımı, pazar araştırmalarını girişimler için çok değerli kılar. Bu araştırmalar sayesinde müşteri ihtiyaçlarını net bir biçimde saptayabilir ve ürün ya da hizmetinizi veriler ışığında hızla iyileştirebilirsiniz. Bu da bizi müşterileri daha iyi tanıma konusuna getirir. Dünyadaki her iş ölçeğinden, kapsamından ve türünden bağımsız olarak müşterilerini tanımaya ihtiyaç duyar.
Kurumsal şirketler araştırmalar ve SaaS hizmetleri için ayırabildikleri bütçeleriyle gerçekleştirir. Çoğu erken aşama girişiminin böylesi bütçelere sahip olmadığı, en azından sermayesini işin sürdürülebilirliği için kullanması gerektiğini biliyoruz. Bu noktada müşterilere kulak vermek ve mümkün olan en erken aşamada hedef kitleyle etkileşime geçmek en iyi yöntem olarak öne çıkıyor. Tabii ki kurumsal şirketler de yeni bir ürün veya hizmet geliştirirken hedef kitlelerine kulak veriyorlar ancak bu pratikler genelde daha resmi yapılarda, uzun zamanlara yayılmış şekilde ve yüksek maliyetli gerçekleştiriliyor. Girişimlerin çoğu birkaç hafta sürecek ve kim bilir ne kadar fatura edilecek bir odak grup araştırmasıyla hedef kitlesinin tercihlerini keşfetme şansına sahip değil. Bunun yerine, network’lerine ve birebir etkileşimin gücüne güvenmeleri gerekiyor. Girişimlerin ileri aşamalarda pazarlama ve Ar-Ge faaliyetlerini daha net süreçlere dönüştürmesi tavsiye edilirken, erken aşamadaki bir girişimin önündeki en iyi seçenek ilk müşterilerle etkileşime geçmek olacaktır. Halihazırda sunulan hizmeti veya ürünü kullanan müşteriler, bunların nasıl iyileştirilebileceğine ya da girişimin sıradaki çözümünün hangi sorunu karşılaması gerektiğine dair değerli bilgilerini çok kısa sürelerde ve hiç maliyetle paylaşabilirler.
Rapor: TikTok reklamlarının çevrimdışı satışlar üzerindeki etkisi
Doğrudan müşteriye hizmet veya ürün sunan girişimlerin kurucuları ve pazarlamacıları, sayılarının az olmasından ötürü müşterileriyle ilgili bilgilere hemen ulaşabilirler. Kolayca erişilebilir olan veri setlerini kullanarak en çok satan ürünlerini belirleyebilirler. Kurumsal şirketlerde bu verilere ulaşmak için iş ortaklarından ve perakendecilerden gelecek satış raporlarının incelenmesi gerekir.
Bir girişimin ne kadar kısıtlı kaynağı olursa olsun, müşterileriyle yakınlığı sayesinde anlamlı bilgiler toplama kabiliyeti yüksektir. Bu açıdan bakıldığında, girişimlerin tüketici araştırmaları için büyük bütçelere sahip olan dev şirketlere karşı çok da dezavantajlı bir konumda olmadığını söylemek mümkün. Girişimler, pazardan kendilerine hatırı sayılır bir pay almak için deneme yanılma yöntemlerini benimseyerek, sürekli büyüme fırsatlarını kollayarak ve müşterilerine kulak vererek başarıya ulaşabilir. Ancak bu yazımızda bahsettiğimiz küçük bir girişimin karakteristik özellikleri sonsuza kadar sürdürülemez. Bir girişim büyüdükçe, yalnızca pazarlaması değil, tüm süreçleri kurumsal yapılara dönüşür. Burada önemli olan, kurumsallaşmanın şirket kültürüne ve süreçlerine olabilecek en iyi şekilde entegre edilmesidir.
Bu yazı Digital Report Dergisi 11. sayısında yayınlanmıştır.
